Precificação de produtos: o que é e como fazer corretamente em lojas

Para um lojista, a precificação de produtos é uma decisão que está no coração do negócio. Colocar um preço muito alto pode afastar os clientes, enquanto um preço muito baixo pode significar prejuízo no fim do mês.

Encontrar esse equilíbrio delicado é um dos maiores desafios para a sobrevivência de uma loja. E os números não mentem: um levantamento do Sebrae aponta que a falta de um planejamento financeiro claro, incluindo a dificuldade na precificação, está entre as principais causas de fechamento de empresas no Brasil.

Se você busca mais segurança e estratégia para não fazer parte dessa estatística, este guia foi feito para você. Continue a leitura e descubra como fazer isso da forma certa, com métodos e estratégias que funcionam.

O que é a precificação de produtos?

A precificação de produtos é o processo estratégico de definir o valor monetário que um cliente paga por um item.

Longe de ser um chute, essa definição exige uma análise cuidadosa de vários fatores. É preciso considerar seus custos, o valor que sua marca oferece, o comportamento dos concorrentes e a percepção do seu público.

No fim das contas, o preço é a tradução de todo esse valor em um número. Ele comunica a qualidade, o posicionamento da sua marca no mercado e influencia diretamente a decisão de compra do consumidor.

Por que a precificação correta é fundamental para seu negócio?

A precificação de produtos correta vai muito além de apenas ‘pagar as contas’. Ela é o pilar que sustenta a lucratividade, a percepção da sua marca e, no fim das contas, sua capacidade de crescer.

Um preço bem calculado não só garante a margem de lucro para reinvestir no negócio, como também ajuda a posicionar sua marca.

Um preço mais alto pode sinalizar exclusividade e qualidade, enquanto um preço mais baixo pode indicar acessibilidade e bom custo-benefício.

Quais são os principais métodos e estratégias de precificação?

Não existe uma fórmula mágica que sirva para todas as lojas. A melhor abordagem depende do seu nicho, público e objetivos. Conhecer os principais métodos é o primeiro passo para encontrar o caminho ideal para o seu negócio.

• Precificação baseada em custos

Vamos começar pelo mais tradicional: olhar para dentro de casa. O método de custos consiste em calcular tudo o que você gasta na compra ou produção de um item (custos fixos e variáveis) e adicionar sua margem de lucro.

É uma abordagem segura que garante a cobertura dos seus gastos, mas seu grande ponto fraco é ignorar o que acontece do lado de fora: o mercado e a cabeça do seu cliente.

2. Precificação baseada em valor percebido pelo cliente

Aqui, o foco muda dos seus custos para a cabeça do cliente. O preço é definido com base no valor que o consumidor atribui ao produto, considerando benefícios, qualidade, exclusividade e a experiência que sua marca oferece. 

Um café artesanal, por exemplo, custa mais caro que um café comum por causa da experiência e qualidade que o cliente valoriza.

• Vantagem: permite margens de lucro muito maiores, pois está atrelada ao valor e não ao custo.
• Desvantagem: exige um profundo conhecimento do seu público e um forte trabalho de branding para justificar o valor.

3. Precificação baseada na concorrência

Como o nome sugere, esta estratégia envolve monitorar os preços dos seus concorrentes diretos e usar essa informação para se posicionar. 

Você pode definir seus preços um pouco abaixo, na mesma média ou um pouco acima deles, dependendo da sua estratégia.

• Vantagem: mantém sua loja competitiva e alinhada às expectativas do mercado.
• Desvantagem: pode levar a uma guerra de preços, onde todos baixam as margens e ninguém sai ganhando.

4. Precificação dinâmica

Comum em companhias aéreas e aplicativos de transporte, a precificação de produtos dinâmica está ganhando espaço no varejo. 

Os preços mudam em tempo real com base em fatores como demanda, horário ou estoque. Uma loja pode, por exemplo, oferecer um pequeno desconto em horários de menor movimento.

• Vantagem: maximiza o lucro ao se adaptar constantemente às condições do mercado.
• Desvantagem: exige tecnologia para monitoramento e pode, se mal implementada, gerar desconfiança nos clientes.

Como fazer a precificação de produtos para loja?

Fazer a precificação de produtos corretamente envolve um processo de análise cuidadoso.

Levantar custos fixos e variáveis da loja

A base de qualquer preço é o custo. Liste tudo:

• Custos fixos: aluguel, salários, contas de água e luz, software, etc.
• Custos variáveis: custo de aquisição do produto, embalagens, comissões de venda, impostos sobre a venda.

A soma desses valores é o seu ponto de partida. Seu preço de venda precisa, no mínimo, cobrir tudo isso para você não ter prejuízo.

Realizar uma análise da concorrência

É hora de agir como um cliente oculto. Visite os concorrentes, navegue em seus sites e entenda a lógica de preços deles para produtos similares. 

O objetivo não é copiar, mas sim coletar inteligência para encontrar o seu diferencial.

Verificar a localização do seu estabelecimento

Onde sua loja está localizada influencia diretamente o quanto você pode cobrar. Uma loja em um shopping de alto padrão, com grande fluxo de clientes qualificados, tem um potencial de precificação muito diferente de uma loja de bairro. 

A localização agrega valor percebido ao seu produto.

Entender o público-alvo

Quem são seus clientes? Qual o seu poder de compra? Eles buscam preço ou valor? 

Se o seu público valoriza a exclusividade e um atendimento diferenciado, ele provavelmente estará disposto a pagar mais por isso. Se ele busca promoções e custo-benefício, sua estratégia precisa ser outra.

Conhecer a percepção de valor dos consumidores

O preço é apenas um número, mas o valor é uma percepção. Invista em uma boa experiência de compra, uma embalagem de qualidade e um atendimento excelente. 

Todos esses elementos aumentam a percepção de valor do seu produto e permitem que você pratique preços mais altos de forma justificada.

4 estratégias para uma precificação de produtos

Além dos métodos, existem táticas psicológicas que podem tornar seus preços mais atraentes.

• Preços com “9” (Ex: R$ 9,99)

A clássica estratégia do “preço quebrado”. 

Um estudo do Massachusetts Institute of Technology (MIT) confirmou que preços terminados em “,99” vendem mais do que o preço “cheio” seguinte (R$ 10,00), pois o cérebro humano tende a focar no primeiro dígito, percebendo o valor como significativamente menor.

• Preços de prestígio (Ex: R$ 1.000,00)

Para produtos de luxo ou de altíssima qualidade, usar preços “redondos” e elevados funciona como um sinal de exclusividade. 

Um preço de R $1.000,00 transmite mais prestígio do que R$ 999,99, que pode parecer “promocional”.

• Descontos e promoções

Ofertas como “Leve 3, pague 2” ou “50% de desconto na segunda peça” criam um senso de urgência e fazem o cliente sentir que está fazendo um ótimo negócio. 

Use-as de forma estratégica para movimentar o estoque e atrair novos clientes.

• Bundles (combos de produtos)

Agrupar diferentes produtos em um combo por um preço único é uma ótima forma de aumentar o ticket médio da sua loja. 

O cliente percebe a vantagem de levar mais itens por um preço total menor do que se os comprasse separadamente.

4 dicas para precificar produtos da forma correta

Por fim, lembre-se que a precificação de produtos é um processo contínuo.

• Entenda profundamente seus custos

Essa é a regra de ouro. Sem saber exatamente quanto custa manter sua loja aberta e vender cada produto, qualquer estratégia de preço é um tiro no escuro.

• Observe o histórico de vendas do produto

Seus próprios dados são uma mina de ouro. Analise quais produtos vendem mais, em quais épocas do ano e a que preços. Use essa inteligência para ajustar suas estratégias.

• Considere o ciclo de vida do produto

Um produto em lançamento pode ter um preço mais alto para aproveitar a novidade. Com o tempo, conforme novos produtos chegam, pode ser necessário ajustar o preço para manter sua competitividade e giro de estoque.

• Monitore e reavalie seus preços

O mercado muda, os custos mudam e seus concorrentes mudam. Revise sua estratégia de precificação de produtos periodicamente (a cada trimestre ou semestre, por exemplo) para garantir que ela continue relevante e lucrativa.

Definir preços é uma das decisões mais estratégicas que você tomará como lojista. Ao combinar uma análise cuidadosa de custos com um entendimento profundo do seu público, concorrência e mercado, a precificação de produtos deixa de ser um desafio e se torna uma poderosa ferramenta para o crescimento do seu negócio.

Monitore seus resultados, seja flexível e lembre-se que o preço certo é aquele que equilibra lucro para sua loja e valor para o seu cliente.

O preço certo é o primeiro passo. Aprenda agora outras estratégias para vender mais em nosso guia completo.

Resumindo

Quais são as 3 principais formas de precificação?

As 3 principais formas de precificação são: 

1. Baseada em custos: onde você adiciona uma margem de lucro sobre todos os seus gastos.
2. Baseada na concorrência: onde seus preços se alinham aos de outros players do mercado.
3. Baseada em valor percebido: que foca no quanto o seu cliente está disposto a pagar por seu produto e marca.

Como colocar 30% de lucro em um produto?

Para colocar 30% de lucro em um produto, utilize o cálculo de markup divisor. Divida o custo total do seu produto por 0,70 (resultado de 1 – 0,30). O valor final será o seu preço de venda com uma margem de lucro de 30% já embutida sobre o preço.

Quais são as etapas da precificação?

As principais etapas da precificação são:

1. Calcular todos os custos fixos e variáveis para encontrar o ponto de partida.
2. Analisar os preços da concorrência para se posicionar estrategicamente.
3. Entender o público-alvo e o valor que ele percebe na marca para definir o preço final.

Créditos da imagem: Freepik